V6: узкая специализация в условиях медленного рынка дает определенные преимущества
сентябрь 2002 г.

Интервью с Генеральным директором компании V6 Андреем Зотовым

Мы считаем, что на сегодняшний день располагаем достаточно большим потенциалом для поставки горизонтальных решений. Соответственно, мы не ориентируемся на конкретные вертикальные рынки; являемся поставщиком решений для крупных и средних предприятий. Решения, которые мы предлагаем, можно классифицировать как "готовые" и "полуготовые" продукты. Часто такие изделия называют просто "решениями". В целом, мы выделяем три основные линии продуктов.

Первое направление: V6 Smart Profiler - технология управления знаниями на основе профилирования и точного поиска с применением экспертных систем. Эта технология апробирована впервые на проектах зарубежных заказчиков, а для нашей страны - уникальна. Наиболее показательный пример - использование этой технологии на одном из крупнейших европейских серверов онлайновых сообществ - http://www.commevous.fr/, который объединяет около 150 тыс. участников. Собственно, для этого проекта с целью поиска деловых и неформальных сообществ мы эту технологию и разрабатывали, то есть проект был абсолютно инновационным. Поначалу вообще не ясно было, как проектировать формирование сообщества, если заранее не известна его цель. Предполагалось, что из онлайнового сообщества можно будет формировать группы с самыми разными целями, и деловыми, и личными. Например, человек ищет партнера для открытия бизнеса, скажем, в Голландии, причем бизнеса, связанного с горными велосипедами. Кто может стать его партнером из всех зарегистрировавшихся в онлайновом сообществе людей? Разработанная экспертная система позволяет осуществить и предложить пользователю довольно интересный выбор.

Сейчас эту систему мы используем в качестве "движка" во всех проектах, где требуется сбор данных о нечетко формализованных объектах и их анализ. Области приложения системы - проекты управления знаниями, системы кадрового менеджмента, рекрутинга, проекты по созданию коммуникативных сообществ внутри корпорации или вне ее (открытые порталы). Кроме того, возможно использование технологии в CRM-решениях, когда речь идет об открытом рынке для некоторого фиксированного количества поставщиков и возникает задача получения оптимальных условий, причем в долгосрочной перспективе. Заказчик часто заинтересован не столько в самых дешевых поставках, сколько в поиске надежного партнера на будущее. Пример такого использования системы: выполненный нами заказ от мэрии одного из районов Парижа. Заказчики хотели перевести на аутсорсинг практически все муниципальное снабжение района. С помощью нашей системы аккумулируются знания о том, как выполняют заказы мэрии все ее поставщики. В результате после года эксплуатации системы становятся возможными запросы о том, кто из поставщиков, к примеру, показывает лучшую работу за последние 2 квартала. Система позволяет получить эту информацию по тем критериям и иерархиям, которые строит сам администратор (система, естественно, не создает новые знания, а позволяет категоризировать имеющиеся). В результате и сами поставщики стали тревожиться о своем рейтинге в системе, следить за ним и принимать меры для его повышения. Есть целый ряд других интересных примеров использования этой технологии.

Вторая линия наших продуктов - создание корпоративных информационных порталов (V6 Active Portal). Порталы умеют делать многие, существуют и решения от ведущих вендоров (Microsoft, Oracle, …). Но работая с нашим заказчиком, мы все больше убеждаемся, что особо важной характеристикой любого портала является возможность прямого общения. То есть портал должен уметь регистрировать, запоминать, публиковать/снимать публикацию в нужный момент, организовывать общение, посылать уведомления, причем позволяя использовать все средства коммуникации, вплоть до SMS. Это мы во Франции и отработали. Наш портал является активным, он "тянет" к себе посетителя, обеспечивает постоянную связь с ним. В результате пользователи становятся более вовлеченными, "интегрированными", если угодно, в деятельность владельца портала и его контрагентов, что ведет к повышению производительности и эффективности использования портала. Эту концепцию мы активно развиваем.

Третье семейство продуктов - V6 Salestronic - обширная библиотека продуктов, которая предназначена для решения задач автоматизации, связанных с оптовой, мелкооптовой и розничной торговлей, - начиная от планирования и сбора данных о продажах в сетях дистрибуции и кончая созданием систем розничной торговли в Интернете. Имеется в виду не просто электронный магазин, а система с полным замкнутым циклом, вплоть до логистики. В нашей стране продукты из серии V6 Salestronic были внедрены, например, в российском отделении одного из крупнейших в мире производителей пищевой продукции и в сети супермаркетов "Седьмой Континент". В Великобритании был реализован проект внедрения системы на основе V6 Salestronic, которая включала в себя полный цикл оплаты и успешно работала целый год, пока компания-заказчик не была перекуплена одним из своих конкурентов.

Это вопрос выбора бизнес-стратегии. У нас нет неприятия чужих продуктов. Однако нашим четвертым рыночным предложением и направлением деятельности является бизнес-консалтинг, точнее, IT-консалтинг. В течение этого года IT-консалтинг составил почти половину оборота нашей компании в России. В нашу работу входят анализ бизнес-процессов, разработка спецификаций, оптимизация, разработка рекомендаций. Мы, как правило, не внедряем чужое программное обеспечение, однако даем непредвзятые рекомендации относительно выбора платформы. Если после проработки бизнес-процессов возникает понимание, что задачу Заказчика можно быстро реализовать на какой-то из существующих систем третьих фирм, то мы об этом Заказчику и сообщаем. Единственное, на что пришлось пойти в области поставок, - это поставки серверов приложений по специальному требованию Заказчика. В ряде случаев мы рекомендуем установку продуктов третьих фирм, но никогда не навязываем поставку именно через нашу компанию.

Примерно год назад мы начали изменение стратегии развития фирмы. Наше старое торговое предложение выглядело так: мы готовы профессионально, на основе сертифицированной методологии управления качеством решить любую задачу, требующую программирования. Сейчас мы пришли к тому, что имеем высокую компетенцию в тех трех областях создания приложений, которые я перечислил, и на основе этой специфической компетенции и предлагаем свои решения. То есть мы сужаем область нашего уникального торгового предложения и повышаем дополнительную ценность (added value), которую несем заказчику. В итоге, мы не можем считаться прямым конкурентом, скажем, крупных компаний, предлагающих комплексные консалтинговые услуги.

Эта узкая специализация в условиях русского медленного рынка дает определенные преимущества. Мы, возможно, не выигрываем в обороте (количестве заказов), но в силу своей специализации добились прибыльности по каждому проекту, который выполняем. А второй момент - у нас появилась возможность участвовать в тендерах в партнерстве с теми компаниями, которые раньше были нашими соперниками в конкурсах, поскольку сейчас мы предлагаем решение узкоспециализированных вопросов. Вот это, на мой взгляд, большой плюс в условиях низкого рынка и повышенного предложения. В России сейчас предложение огромно, а спрос невысок.

С другой стороны, нельзя не отметить, что на нашем же рынке работают, где-то пересекаясь с нашей компанией, довольно большое количество фирм. В целом, в сфере нашей компетенции - конкретные специализированные решения, особая квалификация программирования на Java, Oracle и т.д. (то есть серверные приложения) плюс Интернет как среда развертывания. Кто с нами конкурирует? С одной стороны - Web-дизайнеры. Мы часто боремся за портальные решения с Web-дизайнерскими фирмами. В области портальных решений нашими конкурентами являются также и вендоры, и системные интеграторы. Отдельно можно отметить в качестве конкурентов вендоров, которые занимаются консалтингом, - SAP, SCALA, BAAN и др. Другими словами, область деятельности нашей компании пересекается со многими. Поэтому мы сейчас заключаем партнерские союзы с целым рядом компаний. Что касается объемов нашего рынка, то я, к сожалению, не могу привести точные количественные оценки (а "экспертные" оценки в изобилии представлены в прессе), однако могу сказать одно - на нашем целевом рынке присутствует значительный потенциал для роста и мы собираемся его использовать.

Естественно, нашими конкурентами выступают и обычные системные интеграторы, но с ними часто удается найти возможности для партнерства. Профессионалы понимают, что наша узкая специализация делает нас, скорее, полезными в качестве соисполнителей, чем опасными как конкурентов.

Несмотря на структурный кризис, сильно подкорректировавший показатели всех компаний (в прошлом году мы получили от Заказчиков только форс-мажорных писем на четверть миллиона долларов), - нам удалось сохранить обороты на близком к предкризисному уровне. Хотя запланированных показателей в 2,5 млн. долл. достичь не удалось.

Почти 50:50. В прошлом году мы чуть больше работали на Западе, в этом - в России. И почти половина российских проектов - IT-консалтинг. Это меня радует. Сейчас в московском офисе работают 54 человека. Компания построена по принципу концентрации в Москве специалистов по архитектуре приложений и аналитике. Соответственно, большую долю кодирования мы делам вне компании (имеем партнерские фирмы в Воронеже, Нижнем, Минске), поэтому и кодировщиков у нас немного.

Получается, что большинство. Настройка (или настройка и доработка) готовых и полуготовых решений. Если говорить о портале, то это практически готовое решение; обычно его достаточно настроить и сменить дизайн, редко требуется программирование. Если говорить о Salestronic, то тут в каждом проекте необходимы дополнительные разработки и программирование. Что касается внедрения систем управления знаниями - там 50/50. Бывает, что нужно только дизайн поменять (во Франции по нашим проектам 2002 года в области интернет-сообществ выполнялись только настройка и обучение). Мы делаем и разработки с нуля, у нас существуют прецеденты, когда заказчику нужно было специализированное решение. Однако сейчас мы стараемся от этой практики отходить и концентрироваться на решениях, базирующихся на уже существующих продуктах компании.

Возможно, в чем-то это утверждение и справедливо. Если речь идет о возможности пролистывать на экране перечень товаров, с выбором некоторого подмножества, то эта разработка и стоит дешево, и делается за "2 часа". Кстати, для кого-то этого достаточно. Если же магазин - транзакционная система, с интеграцией к бэк-офису и информационной системе, с замыканием на бизнес-процессах предприятия, с обеспечением логистики, с дистанционным обращением к точкам продаж - это уже интернет-торговая система. Здесь идет связка с бизнес-процессами компании, и возникает вопрос решения деловых проблем бэк-офиса, интеграции с существующими системами предприятия (EAI). Возникает задача построения достаточно мощной системы, которая позволяла бы оптимизировать часть бизнес-процессов. Вот, к примеру, наш проект с Сетью супермаркетов "Седьмой Континент". Там же интернет-магазин - лишь верхушка всей системы, интернет-интерфейс. На мой взгляд, самое оригинальное из того, что мы сделали в этом проекте, - это автоматический оптимизатор маршрута доставок, который работает на всю систему доставок сети. Водителю в накладную пропечатывается оптимальный маршрут движения. Это очень эффективно.

А вот в работе по порталам затронутый Вами вопрос, действительно, проблемный. Наш портал - это мощное программное средство, но часто бывает, что наши коллеги из Web-студий средствами, может быть, более удачного графического исполнения убеждают заказчика в том, что они пригодны для решения задачи создания функционального портала. Приведу пример, не называя компании. В одной из крупнейших IT-компаний российское Web-представительство полностью сделано одной из дизайнерских фирм, а вот заметная часть интранета разработана нами. Это еще удачная ситуация! Действительно, если говорить о внешнем представлении, то тут таланты дизайнерской фирмы часто необходимы. Но если речь идет об эффективной эксплуатации бэк-офиса - это уже наша компетенция. Кстати, это полностью отражается и в кадровой структуре фирм - у Web-студий из 30-40 человек 20-25 - дизайнеры, а у нас 54 сотрудника только в Московском офисе и всего 2 дизайнера. Для выполнения больших объемов дизайнерских работ у нас существуют устойчивые партнерские отношения с Web -студиями.

Среди наших клиентов - представительство крупной компании пищевой промышленности, дистрибутор лекарственных средств, коммерческие офисы международных корпораций, банки, правительственные органы, торговые компании и т.д. Наши продуктовые предложения и услуги пока почти не связаны с отраслями, так как позволяют автоматизировать типовые бизнес-процессы.

Что касается предпосылок использования интернет-технологий, то они есть у любой фирмы, которая имеет в своих бизнес-процессах отношения "один ко многим". Это в основном касается либо систем сбыта, либо систем поставок. Применение интернет-технологий может стать инструментом повышения эффективности этих бизнес-процессов. Отсюда довольно широкое распространение систем рыночной торговли (e-marketplaces) в Интернете. Кроме того, востребованы CRM-системы. И постепенно в последнее время начинает расти спрос на порталы. На мой взгляд, это хорошая тенденция. Когда предприятия делают порталы, они начинают вести PR в Интернете, выносить туда ту часть своих бизнес-процессов, которая адресована широкой публике. Это значит, что предприятия начинают считать существующую российскую интернет-аудиторию достаточно репрезентативной.

Вот тут-то и пойдут наши разработки с EAI, с умением сочетать новые информационные системы с "унаследованными" (в частности - через Web-сервисы), с возможностью управлять порталом без программирования и задавать его свойства надолго вперед.

Создание Web-представительства было первой фазой присутствия предприятия в Интернете, в большей степени связанной с модой, со стремлением быть не хуже других. Это не принесло никому никаких особенных денег, но послужило примером того, как, скажем, не совсем правильно все было сделано. Теперь на этом примере можно объяснять Заказчику необходимость развития портала со всей его функциональностью или актуальность анализа бизнес-процессов с дальнейшим развитием информационных систем.

Любопытная вещь: мы построили свою стратегию на диверсификации географических рынков в 1998 г. Ради этого взяли инвестиции и направили средства на развитие европейского направления нашего бизнеса. По сути дела, уходили на западный рынок. А сейчас все больше внимания уделяем России, потому что российский заказчик в последние год-два очень вырос в понимании информационных технологий. Выросли требования к разработчикам и часто не уступают западным. Но в нашей стране есть проблема "чумового" предложения. Сейчас вообще любая команда вчерашних студентов считает, что может сделать комплексную поставку, разработать портал, разработать систему автоматизации торговли. Мы иногда от этого страдаем в тендерах. Снижаем стоимость, бьемся за клиента, которого считаем привлекательным, предлагаем работу практически за себестоимость, и вдруг появляется команда, предлагающая выполнить аналогичную работу в 3 раза дешевле. Мы знаем, что это невозможно, но заказчик нередко "сам обманываться рад" - а в результате страдает и его бизнес. Однако необходимо отметить, что сейчас появляются и чрезвычайно высококвалифицированные заказчики.

Это зависит от конкретного заказчика. В отдельных случаях мы имеем дело с высококвалифицированными, мотивированными на работу менеджерами. Иногда же создается впечатление, что конечный результат Заказчику мало интересен. В целом, увы, много времени уходит на согласования и увязки контрактной и проектной документации. С государственным заказчиком работать трудно. Но работать с ним надо. Если мы не поможем стране работать эффективнее, то кто же?

Да, это одна из дочерних фирм инвестиционного фонда SUN Capital Partners. Фирма занималась в России пищевой промышленностью, кондитерской, и решила выйти на ИТ-рынок - сделала несколько приобретений. В настоящее время мы вместе с SCP активно ведем переговоры с новыми потенциальными инвесторами, но пока говорить что-то сверх этого просто рано. Возможно, нам удастся сообщить о некоем интересном событии до конца года, а может быть - нет.

Простейшая лицензия на портал - 5 тыс. долл. Сюда входят поставка готового ПО, настройка, разработка дизайна. Самая тяжелая система, которую мы делали в разработке для западного заказчика, стоила 350 тыс. долл. Средняя стоимость наших систем, которые, как мы ожидаем, будут востребованы в России - 50-100 тыс. долл.

Мы осознано привлекли инвестора и на эти деньги разработали модель проникновения на западный рынок. Была подготовлена организационная основа для работы в двух странах - во Франции и Великобритании. Но начинался кризис, и было принято решение наши услуги в Великобританию не продвигать и сосредоточиться на Франции. В Штаты мы сразу сознательно решили не прорываться. Это дальше и дороже Европы, а к тому же там исторически активно предлагают услуги заказных разработок индийские компании. В Европе это предложение меньше - например, во Франции работают всего 3-5 индийских фирм. В то же время, в Штатах отношение к оффшорной разработке изменилось давно, они понимают, что оффшорные (например, индийские) разработки по качеству не уступают остальным, а в Европе это позитивное отношение еще не сформировалось. Как бы то ни было, на сегодняшний день у нас есть проекты, реализованные во Франции, Великобритании, Германии, Израиле.

Наблюдается стагнационная ситуация, рынок чрезвычайно низкий. Причем весь IT-рынок, не только область интернет-приложений. Последствия этого кризиса я не могу предвидеть, но могу высказать предположение, что кризис еще не пройден и закончится он структурной перестройкой отрасли во всем мире. И отдельные проявления этого мы видим уже сейчас - слияние HP и Сompaq, приобретение сотен фирм крупными игроками, например корпорацией Microsoft, консолидация многих компаний. Это классическое проявление кризисной ситуации.

Вверх

Версия для печати
Послать другу